因为去年有“寡妇年”之说，整个婚纱市场呈现萧条状态，很多新人将婚期推至今年。今年初婚纱摄影市场即呈现往年旺季态势，各大影楼忙的热火朝天，市场竞争也更加激烈。面对即将到来的五六月份旺季中的火爆，很多影楼为了抢占更多的客源，都提前做着竞争准备，打促销办秀展……准备在高峰期打出致命的一拳，一搏高低。为此特采访龙翔决策影楼顾问专门做外场秀的陈杰老师，看看陈老师有没有新的秀展理念带给大家。
赵：目前影楼的秀场主要有哪几种形式，您能分别说一下它们各自的特点吗？
陈：目前影楼秀场的形式主要有店内秀和外场秀。现在市场上很流行酒店秀，其实酒店秀也是一种店内秀，只是它将秀场的地点由影楼店堂搬到了更加宽敞高档酒店。店内秀的主要特点是依靠老顾客带动新顾客，接单相对较为容易。外展秀则以极具吸引力的内容留住顾客的脚步，相对来说外展秀会比较的累。但是外展秀产生的效益比较多。
无论是做外展秀，还是店内秀，对影楼都有着一定的要求。首先在人员方面，影楼应具有能力较强，心理素质好的门市接待员，做秀现场都会比较混乱，人员繁多，一旦忙起来，往往会乱了阵脚，需要门市来把握现场。另外，要做好秀场，前期准备是最重要的，正所谓细节决定与成败。影楼在做秀展之前要深思熟虑，做好充分的前期准备工作。
赵：对于这两种形式的秀场，您更倾向于哪一种？为什么？
陈：外展秀！哈哈，外展真的不是人做的，但是外展秀更有挑战性。
赵：您说外展秀更具有挑战性，那它的挑战性又体现在哪里呢？
陈：做我们这行都这样说：外展不是人做的！做外展实在是太累了，做一个外展才三天，但是前期准备要1个多礼拜，秀场就象战场，跟打战是没有区别！
比如去年我在河南做的一场秀，当时就有4家在同时做，一个场地四家在做，你想像一下，那场面是何等的壮观啊，竞争激烈到白热化程度！因为是夏天，天气非常炎热，其它三家做了两天实在支持不住，提前撤了。我们坚持到底，奋战三天，也做了20来万。
赵：是那种战争胜利后，凯旋归来的感觉吸引着你做外展吗？
陈：是的，特别的成功过后那种感觉实在是说不出来的高兴啊！呵呵，正因为有这点才吸引着我继续做外
展！
赵：那我们今天就来说一说影楼的外展秀！其实说到外展秀，我们脑海中就会浮现市中心的广场上轰轰烈烈、热热闹闹的打折、促销、送小礼品的画面。外展秀刚出现时带给我们消费者的是欣喜，大家都很乐于参加，而现在的感觉却是多多少少有一点欺骗的成份，消费都很谨慎参与这样的活动。是这样吗？您是怎么看待这个问题的？
陈：消费者有这样的想法也是正常的。因此现在做外展再也不要把打折优惠当成吸引顾客的手段了，这已经不再是什么新鲜事了，而且羊毛出在羊身上，这个道理大家都懂。如果现在还是用这种形式做下去，外展会越来越难做，客人也不再相信！我们应该给予外展秀新的内容，多多为顾客考虑，从顾客的角度出发。
赵：您刚刚提到给予外展秀新的内容，这个新内容主要是哪一方面呢？又如何去吸引顾客？
陈：我们现在要做外展就必须用产品，用服务，用实惠的东西去吸引消费者，只有实实在在的，才是最珍
贵的，才能吸引住顾客，这也是影楼要长期永续发展的根本问题。
赵：就影楼方面来说，通过聘请秀场高手，在周末举办外展秀，往往可以给影楼带来几百单的高业绩，高利润，这只是暂时的暴利，无法保证影楼长期的发展。您的观点？
陈：任何一家影楼都不能靠着秀场来维持生计。影楼要想长期健康的发展，就要踏踏实实的走好每一步，技术、服务、产品，并且将自己的特色做出来，服务做出来，产品做出来，再依靠秀场等其它形式加以宣传，扩大知名度，这样你的客源才会源源不断！
赵：所以影楼要以服务为中心，以技术与产品为基础内容，做出影楼的特色。
陈：说实话影楼里面的服务是最重要的！我给你打这样一个比喻，你去洗桑那，费用是38块钱，一般的洗澡费用是5块钱。但是洗桑那，他们的服务人员始终围绕在你的身边提供服务，你说，你这38块花的值不值？作为服务性行业，顾客最在乎的就是服务品质。就我们的行业，我认为服务是第一位，技术占第二位，产品在第三位！
赵：就这三者相对比，有前后位之分，但是若将它们分离出来，每一项都同样重要，影楼应该做好每一个方面。
陈：嗯，有道理！ 我也是从影楼工作者出来的。同样现在的行业内发展观念就是——技术、产品、服务。如果你这三项都做不好，你再便宜，再优惠也没有用。一家影楼要想站稳脚跟，要想在市场上占有一定的份额，还要做与大家不一样的，做出自己的特色，这样你的影楼才能够发展的更好。
其实很多老板都知道这些，可是为什么他们都做不到呢？因为他们缺少这样的人才去帮他们开发。我们中国有句古话说“一个好汉三个帮”！你想到了有什么用，你没有去做啊，你去做了也没有用，你还要去做的更好，更完善！这就涉及到影楼人才的问题了。
赵：服务顾客能够切身的感受到，但是就技术与产品，在做秀的时候，不专业的顾客很难分辨出你的技术或者你的产品哪里优于别人，而打折优惠却是显而易见的。
陈：这个问题就要看我们影楼门市要如何来解说了。门市应该引导顾客消费，要让顾客知道什么是好什么是坏，而不要把商业味看的太重。要多为顾客着想，多为顾客做事，这样的出发点才能得到顾客的认同感！说到这还是说回了服务，员工服务的态度。这就是为什么我每天都要组织员工做“感恩的心”这个早操，就是要很明确的告诉门市，做任何事都要站在别人的角度去考虑一些事情，把人情味融入商业当中。能够这样做影楼才是最好的，才是真正用“心”去服务顾客。
赵：那在做秀时，没有了促销的打折、优惠和小礼品的刺激，还能吸引到消费者吗？
陈：没有了促销的直接刺激，我们就要在技术、产品上下工夫。其实影楼在经营中最好不要经常做打折优惠活动，这样容易造成客怨的产生。客人今天在你这享受到打5折优惠，下个礼拜你又优惠1000元，你想一下，这样对客人会造成什么样的心理影响呢？
赵：不做促销活动，那您这边做外展策划又有怎样的吸引点呢？
陈：目前，我们所做的外展，举个例子来说吧，做公益演出！比如这次的超级女生演唱会，台湾一线歌手歌友会这些比较多，我们就是找那些比较有名气的歌星来本地开演唱会。
赵：做公益演出费用会不会很高，让影楼难以承受呢？
陈：打个比方说，如果这个活动总投入50万。前期我们只要付30万给演出公司，还有20万是演出结束靠门票来给。前期30万，我们还可以让业务员去帮我们拉赞助，最好是婚庆行业的，比如说什么家具城、电器城、品牌服装、新娘嫁妆、酒店、酒业……这样的演唱会影响较为轰动，很多企业都乐意参五，基本上一个演唱会赞助就可以拉到差不多50万。而且活动的场地、设备、服装什么的都不用我们操心，由演出公司来处理，可以省下很多心思来做我们自己的活动前期宣传。
同样我们可以把这个演唱会作为一个卖点，比如拍婚纱照，送演唱会门票，新人们基本都是追求时尚人士，演唱会门票的吸引力还是很大。
赵：这是一个很好策划，联系演出公司邀请明星来演出，以影楼名称来冠名！
陈：对，比如说XXX之夜群星演唱会！这个是很好的宣传，一来影楼在当地的名气马上就上来了，二来定单量也非常的好。如果你是普通的顾客，象这些群星演唱会你都会想去看，但是那些价格昂贵的门票往往会把你们挡在门外，而现在则可以通过订拍婚纱照就可以拿到门票，那不是两全齐美的事情。拍婚纱照是必须，通过拍婚纱照可以得到演唱会门票去看明星演唱会，很容易就将顾客吸引过来了。
赵：这些对于快要结婚的新人的确有很大的吸引力啊！
陈：因为我们这行服务的主体原本就是年轻人或者时尚人士，所以我们要做的事情就应该有针对性的去做。这个很有道理，我们想一下，比如一个年轻人结婚，他周围的朋友也基本会在这两年里面结婚，如果你的客服做好了，就是等于给自己做最好的口碑广告。
赵：您能举出一两个您做过的外展秀场实例来说明一下吗？（秀场的主题，做秀时现场的状况，效果，以及给影楼带来的影响，作用。 ）
陈：好的！我说一个我们策划的主题是 “将爱情进行到底！”的外展秀。当时我们是浙江诸暨的东方魅力新店开张，为了扩大声势打出品牌策划了这一外展秀。秀场的主要内容其实很简单，最初考虑到我们的父辈们。在他们结婚的时候还没有婚纱照，这个策划案里面最关键的也是最吸引顾客的一点就是送给“我的父亲母亲”结婚周年照。在新人们拍摄婚纱的同时，父母们也可以免费拍结婚纪念照，让我们的父母们品味过去，也感受一下时代新潮流。在这个活动里面我们还设了一个主题就是“十八相送”，他们宝宝生下来以后可以在我们公司拍18年的儿童照片。这对孩子有很大的纪念意义，对新人也很有吸引力。我们对这一场秀的策划案非常的满意和自信。
秀场前期准备工作进行了一个多礼拜。可是却天公不作美啊，做秀当天下起雨来，风也刮得很大。做秀中途，舞台的背景被大风给刮倒了，为了不影响到客人，我们的后勤工作人员不顾狂风暴雨，立即冲出去调整舞台背景。我当时因为救一个模特还受了伤。这样的情况下，为了不引起客人的惊慌，我们的门市人员仍然表现的很镇定，稳住顾客，继续交流，顾客的情绪也没有受到影响。两天下来，又刮风又下雨的，他们还是坚持到底，当时场地上的客人是里外三层，门市接单都一个对两。那两天秀场做了15万多。
这一场秀，从策划案开始我们就从顾客的角度来考虑，给顾客最实惠的方案。在做秀过程中，工作人员也以顾客为中心，体现了影楼的优质服务，用真心来打动顾客。秀场过后的一个礼拜里面，店内每天平均进客量达到40多对。秀场的宣传效果全达到了，并没有因为天气而受到影响。
赵：您刚才提到在秀场中因为救一个模特受了伤，给我们说一下您的英雄救美吧！
陈：呵呵！其实也谈不上救吧！那天我们请来的工程队把舞台背景搭好后，他们一班人就走了。当时差不多上午10点钟，我们的活动刚刚开始，就刮起了狂风，人都有点站不住了。当时正在进行模特走秀，舞台背景被风刮的东摇西晃，眼看背景就快要塌下来了，可是舞台下面还有一个模特没走出来呢，直接面临着被背景砸到的危险。我当时一着急，赶紧救人，模特可不能受伤啊！就立马冲出去把模特拉出来了。就在一刹那，背景也终于顶不住狂风的袭击，支撑不住倒下来，把我压在了下面。我的腿就受伤了。可是客人还在，秀场还要继续办下去呢，我也顾不得自己，随便处理了一下，换身衣服，吃了片止痛药，就继续主持，以免冷场。
赵：一场多么惊心动魄的外展秀啊！那么，陈老师请问一下举办一场秀，影楼究竟能从中得到多大的利益呢？
陈：很多的老板都问我，一个秀场能产生多大的效益？
我可以这样说，不是每个秀场都能产生效益，因为市场不是我们自己家的院子，你想把他怎么样就能怎么样。 我们做秀场的核心目的是什么？第一：公司的知名度的扩大宣传效益；第二：一线人员的强化与磨练；第三：直接增加业绩。
有人常常问我，陈老师，我都按照你的要求去做了，为什么我们的秀场还是做不到位呢？
如果秀场做不好，应该在影楼内部找原因。也就是秀场指挥官要研究的三点：
第一：公司知名度在当地不够，客户的信任度不强。
第二：公司的品牌及市场的定位不够强。未能争取潜在客户的认同。
第三：门市实战经验不足，接战团队默契不足，秀场诱因不够等原因。
赵：其实我们做秀的主要目的不是立竿见影的利润，而应该是为长远的发展着想。以品牌、知名度的宣传为主。
陈：对，公司的知名度及品牌的扩大宣传！如果你公司的品牌宣传已达到家喻户晓的程度，何愁没有客源。
赵：嗯！那您最后总结一下您做了这么多场秀的切身感受吧！
陈：说到感受，我就几个字。努力，努力，再努力！
没有做不好的事，只有不用心去做！
